Existe uma fatia de mercado pouco trabalhada pelas marcas em geral, onde temos boas perspectivas de ampliar nossa participação, sem a necessidade de grandes concessões. Trata-se dos clientes portadores de deficiência física (PDF).
O deficiente físico é um cliente como qualquer outro, e merece ser tratado com o mesmo respeito de um cliente comum e com uma atenção especial. Para simplificar, diante de um cliente PDF, o vendedor deve ter a mesma atitude assumida diante de um cliente VIP, procurando esclarecer todas as dúvidas do cliente de maneira objetiva.
Só podem ser vendidos para deficientes físicos veículos de passageiro, de fabricação nacional ou Mercosul, ex.: Argentina (Tratado de Assunção).
Os veículos da Citroën que podem ser comercializados são: C3, Picasso e C4 Pallas.
Quem concede o benefício da isenção é o governo Estadual e Federal. A montadora simplesmente executa as decisões do governo. Freqüentemente surgem clientes nas concessionárias, relatando seus problemas físicos (por exemplo, câncer, AIDs etc.) perguntando se teria direito a isenção. A concessionária, nesse caso, deve encaminhar o cliente aos órgãos competentes (DETRAN, Secretaria da Fazenda Estadual e Receita Federal), para que o cliente possa providenciar a documentação necessária, e retornar à concessionária com essa documentação, para dar andamento na venda. Existem despachantes que se ocupam desse tipo de documentação. Seria interessante a concessionária procurar na sua praça quem presta esse tipo de serviço, e cadastrar alguns despachantes de confiança, para oferecer ajuda ao cliente caso ele necessite, como uma forma de gentileza.
ATENÇÃO: A isenção de ICMS deve ser tirada no município onde se encontra a concessionária, pois o faturamento é indireto – via concessionária, como explicaremos mais adiante.